Matriz para definir estrategia de crecimiento de una empresa familiar
"Concéntrate en ser un recurso de alto valor para tus prospectos y clientes, es tu única ventaja competitiva sostenible". Jill Konrath
Esta matriz, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa familiar.
Para todo empresario que busca expansión y busca crecer, la siguiente matriz y la definición de estrategias de crecimiento rentable te ayudarán no sólo a expandir tu negocio, sino a convertirte en un emprendedor altamente competitivo.
La Matriz de Ansoff, también denominada matriz producto-mercado, es una de las principales herramientas de estrategia empresarial y de marketing estratégico.
Para tener un antecedente; les comento que esta matriz fue creada por el estratega Igor Ansoff en el año 1957, es la herramienta perfecta para determinar la dirección estratégica de crecimiento de una empresa familiar.
La Matriz relaciona los productos con los mercados, clasificando al binomio producto-mercado en base al criterio de novedad o actualidad. Como resultado obtenemos 4 cuadrantes con información sobre cuál es la mejor opción para seguir: estrategia de penetración de mercados, estrategia de desarrollo de nuevos productos, estrategia de desarrollo de nuevos mercados o estrategia de diversificación.
| MATRIZ ANSOFF | Productos | ||
|---|---|---|---|
| Actuales | Nuevos | ||
| Mercados | Actuales | Penetración de mercados | Desarrollo de nuevos productos |
| Nuevos | Desarrollo de nuevos mercados | Diversificación | |
Estrategia de penetración de mercados
Consiste en ver la posibilidad de obtener una mayor cuota de mercado trabajando con nuestros productos en los mercados que operamos actualmente.
Para ello, realizaremos acciones para aumentar el consumo de nuestros clientes (acciones de venta cruzada), atraer clientes potenciales (publicidad, promoción) y atraer clientes de nuestra competencia (esfuerzos dirigidos a la prueba de nuestro producto, nuevos usos, mejora de imagen).
Esta opción estratégica es la que ofrece mayor seguridad y un menor margen de error, ya que operamos con productos que conocemos, en mercados que también conocemos.
Estrategia de desarrollo de nuevos mercados
Para lograr llevar a cabo esta estrategia es necesario identificar nuevos mercados geográficos, nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución. Ejemplos de esta estrategia son: la expansión regional, nacional, internacional, la venta por canal online o nuevos acuerdos con distribuidores, entre otros.
Estrategia de desarrollo de nuevos productos
Los mercados están en continuo movimiento y por tanto en constante cambio, es totalmente lógico que en determinadas ocasiones sea necesario el lanzamiento de nuevos productos, la modificación o actualización de productos, para satisfacer las nuevas necesidades generadas por dichos cambios.
Estrategia de diversificación
Por último, en la estrategia de diversificación, es necesario estudiar si existen oportunidades para desarrollar nuevos productos para nuevos mercados. Esta estrategia es la última opción que debe escoger una empresa, ya que ofrece menor seguridad, puesto que cualquier empresa, cuanto más se aleje de su conocimiento sobre los productos que comercializa y los mercados donde opera, tendrá un mayor riesgo al fracaso.
Tal y como ya he mencionado anteriormente, el principal objetivo de la Matriz es ayudar en la toma de decisiones sobre la expansión y el crecimiento estratégico de una empresa. Los tres primeros cuadrantes de la matriz (penetración de mercados, desarrollo de nuevos mercados y desarrollo de nuevos productos) corresponden a estrategias de crecimiento, mientras que el último cuadrante marca una estrategia de diversificación.
La matriz recomienda el siguiente orden de elección de la estrategia a implementar: en primer lugar, la penetración de mercados, en segundo el desarrollo de nuevos mercados, en tercer el desarrollo de nuevos productos y en cuarto lugar la diversificación.
Estrategias de crecimiento
Las siguientes 7 estrategias de crecimiento te pueden ayudar a definir el rumbo una vez que sean clasificadas, analizadas y evaluadas con la metodología de Matriz de Ansoff:
- Construye una VISIÓN empresarial. Para crecer es forzoso tener metas de generación de utilidades, de reinversión y de crecimiento del tamaño de tu negocio. Recuerda que un empresario no existe para sobrevivir en su empresa familiar, sino para multiplicar el capital y el tamaño de su negocio.
- Establece prioridades. ¿Cuántas utilidades deseas generar?, ¿con cuántos clientes y ventas se logra? ¿Con qué nivel de eficiencia? ¿cuál será tu flujo de efectivo que deberás tener?, ¿quiénes deben conformar tu equipo?, ¿con qué tecnología vas a operar?, ¿cuál debe ser tu preparación como empresario? Responder a estas preguntas te permitirá redefinir prioridades y enfocarte en un crecimiento real.
- Cambia a alta velocidad. Debes estar atento a los movimientos del mercado y responder de manera eficaz a las necesidades de tus clientes. Recuerda que en los negocios es necesario virar a tiempo cuando se aproxime un obstáculo y poner a toda marcha la máquina cuando el viento sople a favor.
- Crece tus resultados. El control de tu negocio se logra no solamente con el control del personal, del inventario, de las cuentas por cobrar, las ventas, los costos o de los gastos, sino controlando el resultado; es decir, cumpliendo las metas, controlando la implementación de estrategias con herramientas de medición que te permitan generar resultados predecibles.
- Construye empresa familiar. Una empresa se hace para crecer constantemente las utilidades, piensa mejor en generar capital, en reinversión. Planea a largo plazo, calcula las utilidades que tendrás en cinco años. No lo olvides, ganar dinero no te hace empresario; capitalizar tu negocio para construir valor, sí.
- Disciplina empresarial. Para ejecutar las actividades que requiere tu negocio (marketing, ventas, servicio al cliente, control de operaciones y finanzas), necesitas enfocarte en tres ejes: frecuencia, secuencia y consistencia.
- Preparación. No se trata solamente de leer libros o ver tutoriales en YouTube. Necesitas entrenarte constantemente e implementar prácticas efectivas que te ayuden a crecer tu negocio en más de un 50% al año. La gran diferencia entre tu persona hoy y tu persona en cinco años son las decisiones que tomes, la calidad de preparación que tengas y las acciones que emprendas para crecer.
Toda empresa familiar que tenga una visión de largo plazo y que desee trascender de generación en generación de manera periódica debe hacer un ejercicio de planeación estratégica y aplicar la matriz. Hoy en día no es suficiente con ser productivo, se necesita ser competitivo y generar valor económico de manera permanente.
La capacidad de tu negocio es mucho más grande de lo que tú te imaginas y tú estás a punto de descubrirlo.
¡Decídete a crecer!
Acerca de Salles, Sainz – Grant Thornton, S.C.
Salles, Sainz Grant Thornton, S.C. es una firma mexicana de contadores públicos con más de 40 años de experiencia proporcionando servicios de auditoría, impuestos, consultoría, outsourcing, comercio exterior y precios de transferencia. La Firma tiene un prestigio impecable, reconocida por el riguroso nivel técnico y ético con el que ofrece sus servicios profesionales.
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