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¿Te sientes agobiado por la situación actual de tu negocio y la incertidumbre?, ¿por más esfuerzos que realizas no se ve reflejado en las ventas?, ¿tienes miedo de que tu negocio pueda fracasar? Es durante las crisis donde nos iniciamos a hacer estas preguntas existenciales en relación con nuestros negocios.
Pero ¿por qué no ver las crisis como oportunidades de retrospección y reinvención? Una de las características de la gente exitosa es que ve oportunidades en cada momento de crisis que se les presenta.
Es el momento de convertirte en un ave fénix, este animal mitológico que tiene como característica principal el volver a nacer de sus propias cenizas. Es decir; es momento de analizar si el modelo de negocios que tienes actualmente sigue siendo actual y validarlo de acuerdo con las nuevas circunstancias y necesidades de tu mercado. Si no lo es, entonces es momento de renacer de esas cenizas e innovar en tu modelo de negocios actual.
Lo primero que debes tener en consideración es entender lo que es un modelo de negocios. Un modelo de negocios es la manera en cómo una empresa crea, entrega y captura valor hacia sus clientes; si no tenemos bien definidos estos tres pilares es posible que nuestro negocio pueda estar en riesgo.
La creación de valor va muy relacionada con la identificación correcta de quien o quienes son tus segmentos de mercado, ya que esta creación va en función de las necesidades o problemas que les ayudarás a satisfacer o resolver con tu producto y/o servicio. Una vez que entendamos las nuevas tendencias del mercado, si sus necesidades actuales han cambiado y la manera en cómo se comportan, será más fácil y eficiente la creación de valor.
Es por ello, que ahora en estos momentos de crisis, la validación de las necesidades de tus clientes es fundamental. Si éstas son diferentes, entonces tendremos una oportunidad de adaptación e innovación. ¿Qué pasa si no hacemos nada al respecto? Lo más probable es que nuestro negocio de manera eventual pierda participación de mercado y que la competencia aproveche esa oportunidad.
Como parte de la creación de valor también es importante el definir cuáles son esas actividades, recursos y socios claves que me permitirán crear ese valor a mi mercado. Es decir; ¿necesito un área especializada en marketing digital?, ¿necesito hacer alianzas estratégicas con algún proveedor?, ¿necesito contratar nuevos colaboradores que tengan habilidades y conocimientos con los que no se cuentan actualmente?, etc. En otras palabras, de manera interna cómo debo estructurarme y organizarme para poder lograr esa creación de valor.
El segundo pilar importante del modelo de negocios es la entrega de valor. Es decir; ¿qué canales utilizaremos para llevar nuestro producto y servicio hasta las manos de nuestros clientes? ¿Tendremos ventas en línea, a domicilio, sucursales físicas? Por otro lado, también debemos definir cómo nos comunicaremos y reforzaremos la relación con nuestros clientes, ¿tendremos un club de socios, servicio postventa, servicio personalizado, etc.?
Finalmente debemos definir y entender cómo capturaremos el valor entregado, ya sea en forma de precios actuales o futuros. Por ejemplo; ¿cuál es el valor que recibimos por ese servicio o producto que estamos entregando al mercado? Esto tiene mucha relación con los costos que me implicarán el poder producir mis productos, así como la manera en cómo cobraré por ellos.
Es importante aclarar que podemos innovar en los 3 pilares del modelo de negocios: creación, entrega y captura de mismo. Para poder innovar es también importante que conozcas los tipos de patrones de modelo de negocios que existen. Es decir; un negocio puede tener al mismo tiempo varios patrones de negocio a la vez.
Netflix, por ejemplo, se ha caracterizado por una constante innovación de su modelo de negocio. De haber iniciado con un modelo de negocio de entrega por correo de sus DVD’s y teniendo un catálogo en línea donde la gente podía ordenar la película de su preferencia, a migrado a un modelo de negocio totalmente digital. El consumidor tiene sus películas favoritas en cualquier dispositivo, 24/7, acceso ilimitado de películas y series por una cantidad relativamente mínima a los antiguos modelos de negocio de renta de películas.
Netflix tiene varios patrones de modelo de negocio: renta de producto, digitalización, disponibilidad garantizada, subscripción mensual y fija, etc. Es decir, no es limitativo a tener sólo un tipo o patrón de modelo de negocio y cada industria o sector suele tener algunos ya definidos. Incluso la innovación también surgir de la adaptación de modelos de negocio de otras industrias diferentes a las de tu empresa, intentando algo nuevo que otros no tienen.
El reto es el poder innovar en tus 3 pilares de modelo de negocio e identificar que otros patrones puedes integrar o modificar, con base en lo que tus clientes ahora necesitan. ¿Eres de los que se queda con los brazos cruzados y ve pasar las oportunidades? O ¿eres de las personas que toma cartas sobre el asunto y se arriesga a cambiar? La decisión la tienes tú, reinventarte o morir.
Escrito por:
Mtra. Magali Gutiérrez
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